1、温州电气企业独特的客户赊销信用模式的历史演变

众所周知，以亲缘、地缘、乡缘为主要赊销对象的独特的温州赊销模式在温州电气企业20多年来的辉煌发展过程中是发挥了极大作用的。如在20世纪90年代温州籍经销商欲大量发货只要有熟人担保或房产证抵押就可以畅行无阻；而小量发货有个身份证复印件就可以如愿以偿；小额发货一个电话就可以办到。这其中有一个非常关键的因素是------在计划经济体制和有计划的市场经济体制下的卖方主导市场的时期，手中有产品就能销售出去就意味着较大的甚至是丰厚的利润回报；所以在外的温州籍的经销商在利润赚到盆满钵满的情况下都能履行独特的温州赊销信用模式下的信用承诺。

然而，市场经济发展到以买方主导市场的今天，行业与产品的暴利、厚利已被薄利、微利所代替。在全国各地各行业市场上的温州籍经销商已经出现了以下三种变化趋势：

（1）、被一流企业（其销售政策是款到付货）所拥有的大品牌支持的有较强实力与经营能力的代理商或经销商处于优势地位，经济实力最强，资金回笼最优，信用较好；此类经销商比例在20% 左右。

（2）、依靠其他品牌支持的具有一定实力与经营能力的代理商与经销商处于弱势地位，经济实力一般，资金回笼、信用状况取决于厂家的应收账款的催收力度与厂家应收账款的综合管理水平；此类经销商比例在50%左右。

（3）、没有品牌支撑的经销商，受多种因素的影响，被同行挤压的市场生存空间日益缩小，处境艰难：要么拖欠多家厂家的货款，采用前清后欠的办法来坚持日常经营，以求东山再起；要么占用多家厂家的货款而改行从事其他行业的经营；此类客户比例在30%左右。

由此，大部分温州电气企业的货款被不同程度地拖欠，资金循环日趋紧张，应收账款逐渐扩大。资金是企业的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重则“疾病缠身”；大量的逾期应收账款甚至是呆帐、坏帐已经危害到了企业的正常发展。
事实上，无论是逾期应收账款还是坏帐，其损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。首先，逾期账款会影响企业资金周转，增加企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；另外，坏帐则需要额外增加近10倍的销售额才能弥补；最重要的是逾期应收账款的控制不力与催收软弱如果被客户认同的话，好的信用客户有一部分也会转成拖欠客户。

目前，有一定规模的温州电气企业，为了减少应收账款，都专门成立了“清欠办公室”，投入相当多的人力、财力用于逾期账款追收，但收效甚微，而且前清后欠，包袱越背越重。

有的公司为了减少应收账款，制定了较为保守的给客户提供周转资金的销售政策，由财务部门监督并严格执行之。这种管理模式较纯粹的事后管理有了较大的改进，应收账款得到了一定的控制。但市场销售份额也处于徘徊不前的状态。客观上制约了销售市场的拓展。

应收账款管理不仅仅是一个单纯的风险控制问题，而是如何在销售扩张和降低风险损失之间取得最佳的效益。企业既不能一味地给客户优惠销售政策以换取销售额，也不应简单地拒绝风险。

在国内市场国际化，国内竞争国际化的今天，温州电气企业欲加强应收账款的管理，须尽快改造乃至完善过去以亲缘、地缘、乡缘为主要赊销对象的独特的温州赊销信用模式-----完全有必要也必然要建立起科学的企业客户信用管理制度。

在当代市场经济下的西方国家的企业对信用管理非常重视。西方调查机构曾做过调查，在企业十几项管理中，那种管理最重要？赊销与信用管理被排在第一位，其次才是战略管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等，可见信用管理在西方企业的被重视程度。在美国6、70年代，也曾爆发过企业信用危机，呆坏帐严重，拖欠盛行。后来企业开始重视信用管理，纷纷学习和运用信用管理技术，最终走上良性循环的轨道。

企业客户信用管理的目的：一是将产品的销售达到最大化；一是将坏账和逾期账款控制在最低限度。根据有关部门调查70％的中国企业承认企业将更广泛地采用信用销售，但67％的公司却没有客户信用管理部门，31％的公司没有详细的信用审核，56％的公司未曾使用第三方的调查信息，全面进行客户信用管理的企业仅占6％，而内资企业更是不到2％。我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。

据专业机构统计分析，在西方的发达市场经济中，企业逾期应收账款占应收账款总额一般不高于10%；但在我国，这一比率高达50%以上；而在温州电气企业中一般在50%以下。应收账款的账龄以及超过信用期的逾期天数将直接影响追账的成功率。

表一是国内其他地区企业应收账款账龄及超过信用期对追账成功率的影响的统计：

账龄	信用期内	逾期	逾期		逾期	逾期	逾期	逾期
时间		1-30天	30-60天		60-90天	90-180天	180-360天	超360天
追账成 功率（%）	100	90	85	75		70	60	50

表中数据反映了这样一种趋势，即应收款账龄越长、逾期天数越长，追账的成功率越低。据调查，信用管理制度较完善的企业其坏账占销售额的比率为3%左右，而信用管理不完善的企业这一比率达到8%以上。

以亲缘、地缘、乡缘为主要赊销对象的独特的温州电气企业赊销模式下的应收账款的账龄逾期天数与追账的成功率的关系比国内其他地区企业一般要高出3倍以上。

表二是：温州电气企业赊销模式下应收账款的账龄与追账的成功率的关系

账龄	信用期内	逾期	逾期	逾期		逾期	逾期	逾期
时间		30至90天	90至180天	180至360天		1年至2年	2年至3年	3年以上
追账成 功率（%）	100	98	95		90	80	70	60

虽然说温州电气企业赊销模式下的应收账款的账龄逾期天数与追账的成功率的比例关系高出国内其他地区企业的好几倍，但由于现在乃至未来都是薄利与微利的的时代，企业的应收账款必须得到有效控制。企业的应收账款居高不下，表面上看是不良的市场环境和客户信用状况所致，然而其直接和根本的原因却在于企业内部管理的缺陷。现代市场经济本质上是信用经济，信用管理是现代企业管理的核心内容之一。缺乏客户信用管理已成为制约温州电气企业进一步发展的关键瓶颈之一。

我国信用制度的建设包括四个方面：国家信用体系建设，银行信用体系建设，企业信用管理体系建设和个人信用体系的建立。企业信用管理，西方国家一般称企业信用风险管理；我国一般称企业信用管理。

我认为我国企业信用管理应该包含企业客户信用管理制度与企业员工信用管理制度两大内容：

（1）、企业客户信用管理制度---是指通过客户信用管理制度的实施与执行，来指导和协调企业各部门的活动。对客户信用交易事前的客户资信调查与客户信用等级评估、事中的客户授信额度及跟踪和事后的应收账款管理与追收的全面系统的管理制度。

（2）、企业员工信用管理制度----是指对企业主要管理人员和主要技术人员为重点的品德、职业操守、历年工作绩效、行业中的评价、家庭状况、知识水平、能力水平等综合情况进行调查、记录、评估的系统管理制度（或由人力资源部专人负责）。
本文只探讨与企业内部相关的企业客户信用管理制度相关的内容。

不少温州电气企业管理者认为，客户信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，客户信用管理是一门实践与理论相结合的管理科学，是一项专业性、技术性、和综合性较强的工作，对信用管理人员的要求很高。客户信用管理人员要掌握信息技术、财务知识、管理艺术、法律知识、营销能力、公关知识等多方面的综合知识。西方有一句话，说信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上100个追账人员。

　 在我国顺理成章的已经产生了新的岗位与职业：信用管理师。因此，温州电气企业一方面必须通过培训和实践培养自己的信用管理人员；另一方面可以通过外聘受过系统专业培训的信用管理师来解决信用管理人员短缺的问题，不过目前信用管理人员是非常奇缺的。

温州电气企业自身的客户信用管理制度的建立是温州信用体系建设的重要组成部分。 温州电气企业自身的客户信用管理制度的建立必将有助于逐渐把有坑蒙拐骗和不良投机行为的公司及个人清除出市场；也必将有助于将技术、资金、资源和人才逐渐集中到各项管理水平高，综合竞争力强的温州电气企业手中。

（1）、客户信用管理机构及客户信用管理人员的独立设置

温州电气大中型企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的客户信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，有效防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。有的企业已成立的追帐机构（如清欠办或应收账款办）应划归客户信用管理门部统一领导，更加专业化地开展工作。小规模的电器企业可设立专职的客户信用管理人员，全面负责客户的信用管理工作。

（2）、提高企业全体员工的信用意识

有效的企业客户信用管理模式必须由企业的主要领导倡导，从企业的整体利益出发，使各部门成员具有统一的认识：销售人员必须有完全销售的营销观念----只有将全部货款安全收回，销售工作才算真正完成。为实现真正意义上的销售，销售人员必须参与信用管理并承担相应的责任。加强企业的客户信用管理，除了采取必要的信用管理措施外，企业还必须加强自身的包括产品质量、服务质量加强内部生产管理，切实提高履行合同的能力，避免和减少由于企业自身履行合同质量不高造成应收账款和坏账的产生的隐患。

（3）、引进并运用国内外先进的企业客户信用管理技术与模式

目前，较为科学的客户信用管理制度是包括客事前控制、事中控制和事后控制的全过程的客户信用管理制度。简单介绍如下：

　 ａ、客户信用管理的事前控制----客户资信管理：强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，上述工作是信用管理制度的基础与前提。主要包括四个内容：客户信息的全面搜集；客户档案的建立与管理；客户信用分析与客户信用等级评估；客户群的经常性监督与核查。

　 ｂ、客户信用管理的事中控制----客户赊销业务管理：企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。因此，必须实行严格的内部授信制度，主要包括二个内容：信用政策的制订及合理运用；信用限额审核规定与执行。

　 ｃ、客户信用管理的事后控制----应收账款的有效催收：关于应收账款管理，大多数温州电气企业已制订了一些相应的管理制度；但是这些制度已不能适应目前市场环境和现代企业管理的要求。应收账款的有效催收主要有三个内容；应收账款总量控制的规定；账龄监控与货款回收管理规定；债权管理规定。( 华通 李元赛 )